Технология знакомства с клиентом

Технология продаж, которую нужно знать всем

технология знакомства с клиентом

Какие черты должны быть присущи компании, технология работы которой После знакомства с предложением клиент согласился на договор. В настоящее время сложилась следующая технология бесед: знакомство с клиентом и изучение документов; — уточнение цели и задач беседы. Технология продаж является главнейшим компонентом бизнеса. Сущность данной технологии состоит в том, что клиент самостоятельно знакомится с товаром и осуществляет выбор, а затем в . Знакомство.

Для оценки лояльности все качественные параметры должны быть выражены количественно. Постараюсь перечислить основные факторы и критерии лояльности. Основные критерии лояльности клиентов Индекс лояльности.

Индекс лояльности - соотношение между общей численностью клиентов и количеством лояльных клиентов. Закупки по рекомендации клиентов. Важный параметр для оценки лояльности клиентов. Постоянные клиенты, в большинстве случаев если не брать монопольные рынки - лояльны.

Доля продаж по старым клиентам. Финансовый показатель долей продажи, выраженный в соотношении. В зависимости от бизнеса и текущей ситуации на рынке компания должна выбрать один-единственный ключевой фактор, на котором будет строиться программа лояльности. Для правильного выбора компания должна точно знать систему ценностей своих ключевых клиентов, кстати, вопрос этот частично уже затрагивался выше в разделе сегментации.

Итак, необходимо определить корпоративную основу клиентской привязанности то есть набор убедительных аргументов, с помощью которых клиент будет объяснять себе и другим людям, почему он снова и снова покупает этот товар, пользуется этой услугой. Часто компании идут по простому пути: Но в этом случае скорее всего программа лояльности обречена на неудачу — фактор скопировать можно, а вот окружающую бизнес-среду, ценности конкурента и другие такие же факторы скопировать крайне затруднительно.

Основные инструменты, используемые в программах лояльности Фиксированная скидка, карточка на предъявителя. Фиксированная скидка, персонифицированная карта. Данный вариант карты во многом повторяет перечисленные выше. Эта карта может быть персонифицированная или нет, иметь ограничения по времени или. Выпускаются карты нескольких категорий, например: Обычно, чем выше категория, тем больше скидка. Кроме различного уровня скидок карты разных категорий могут предоставлять доступ к тем или иным ресурсам.

Группа карт, предоставляющих клиенту право на скидку. Размер скидки тем больше, чем больше сумма покупки. Этот тип карт стимулирует клиента совершить большую покупку и получить большую скидку.

Необходимым условием является специфика товара. Клиент может купить товар больше, чем изначально рассчитывал, если: Этот вариант программ лояльности почти всегда персонифицирован. Эти программы лояльности часто интегрируются в корпоративные CRM системы. Основная идея этих программ лояльности состоит в том, что поощряется не каждая покупка, а покупательская история. Клиент, приобретая товар или услугу, получает установленные бонусы, которые могут фиксироваться на смарткарте, в компьютерной базе данных или иным способом.

После того, как размер бонуса достигнет установленных величин, клиент имеет право получить те или иные блага. По этому принципу построены все самые известные программы лояльности для часто летающих пассажиров.

Клиент, летая самолетами определенной авиакомпании, за каждую милю полета получает бонусы — бесплатные мили конкретное соотношение зависит от ряда параметров. Затем, когда бесплатных миль накопится достаточно много, клиент может поменять их на реальный билет. Этот вариант программы формирования лояльности отлично подходит для VIP-клиентов.

Он применим везде, где клиент таков, что его кроме цены интересует что-то еще: Такой вариант программы обычно используется для проверенных клиентов, когда их лояльность уже не вызывает сомнения. Также она может быть использована, чтобы переманить клиента у другого поставщика. Призы, награды, лотереи, подарки и. Одним из вариантов программ лояльности являются мероприятия, связанные с розыгрышем призов. Как правило, эти программы побуждают клиентов купить определенное количество единиц товара, отправить ярлыки этикетки, уголки в адрес компании.

Доступ к ресурсам, закрытым для остальных клиентов. Если есть особо значимые ресурсы, то они могут использоваться как приманка для клиентов. Стань нашим постоянным покупателем, и ты получишь заветный пропуск в закрытый для других мир. Таких людей не много, но они готовы платить за то, чтобы в их клуб не был допущен посторонний.

Этапы продаж менеджера по продажам

Основой источник данных — сайт фирмы. Информация о прямых конкурентах. Ознакомьтесь с предложениями и ценами конкурентов. Подготовьте заранее документы для делового общения с клиентом: Если во время беседы можно использовать компьютер, подготовьте презентацию. Так клиент усвоит информацию визуально.

Плюс ко всему, графики и картинки воспринимают легче, чем речь. Акцентируйте внимание на примерах собственных продаж, они повысят ваш рейтинг в глазах клиента. Основная цель такого этапа — создать внешние условия для эффективного общения с клиентами. Здесь не существует мелочей, поэтому заранее продумайте: Безусловно, расположившись на своей территории, вы будете чувствовать себя увереннее, однако, важно обратить внимание на то, чтобы встреча в первую очередь была плодотворной. При выборе места соблюдайте следующие советы: Назначая встречу в собственном офисе, позаботьтесь, чтобы вам для общения с потенциальным клиентом выделили отдельный кабинет.

Это покажет ваш деловой подход к беседе, а люди и посторонние шумы не будут мешать встрече. В случае, когда ваш офис не так презентабелен, чтобы вы там хотели проводить встречи, либо клиент предлагает нейтральную территорию, то найдите небольшую уютную кофейню или снимите переговорную комнату в бизнес-центре или отеле. Место и статус клиента должны быть равнозначными. При выборе обратите внимание на то, чтобы его можно было легко найти.

Подбирая время для переговоров, остановитесь на том, когда не слишком много людей вокруг, чтобы не было посторонних шумов. Скорее всего, клиенту будет некомфортно вести с вами беседу, например, в Макдоналдсе. Старайтесь не назначать переговоры на время обеда в кафе, ресторанах и барах. Вы будете постоянно теряться, то отвлекаясь на еду, то ожидая, когда ваш партнер прожует и выскажет свое мнение по вопросу.

Тем более, впервые увидев человека, вы рискуете не угадать с его вкусами и предпочтениями, можете выбрать слишком дорогой или дешевый ресторан, нелюбимую кухню и пр.

Необходимый набор вещей, который берет менеджер, чтобы построить правильное общение с клиентами, включает: При выборе дизайна отдавайте предпочтение простым макетам. Главное, чтобы слова легко читались, было хорошее качество у бумаги и приятный для глаз цвет шрифта. Возьмите на встречу лучше больше визиток, так как никогда не угадаете, будет клиент один или с бизнес-партнерами.

технология знакомства с клиентом

Бывает, что по каким-то причинам клиент забывает свой ежедневник. Так как выдирать из своей записной книжки листы не в правилах этикета, чистые листы как раз пригодятся для этого; весь перечень документов договор, анкета, бланк заявок на тот случай, если будет нужно подписать соглашение; техника для коммуникаций планшет, ноутбук, мобильный телефонподдерживающая доступ в интернет.

Свой внешний вид Если вы сможете узнать, какой стиль одежды предпочитает ваш клиент, то постарайтесь выглядеть примерно. В случае, когда нет достоверных источников информации, придерживайтесь классического стиля. Вместо рубашки можно использовать тонкий свитер либо водолазку, чтобы подчеркнуть дружественный настрой на встречу.

Брюки поменять на темные джинсы строго покроя. Все должно быть сдержано и со вкусом. Вы пришли на переговоры с клиентом. Зайти, поздороваться и представиться. Воспользуйтесь любой формой для вежливого приветствия и обратитесь к собеседнику по имени и отчеству. Не забудьте представиться сами: Если собеседник первым предлагает вам совершить рукопожатие, не отказывайтесь. Тем не менее, никогда не берите инициативу на себя, так как она должна проявляться со стороны хозяина кабинета.

Старайтесь, чтобы приветствие было спокойным и одновременно уверенным. Не стоит проявлять непомерный энтузиазм, как торговые агенты в метро. Вам это в общении с клиентами не понадобится. Нормы этикета говорят, что передавать визитку нужно из рук в руки. В случае, когда клиенту не удается взять вашу визитку, то положите ее на стол, перед. Получив визитку от клиента, смотрим на данные, а затем убираем в визитницу или оставляем перед. Бережно относитесь к визиткам клиента, так вы покажете свое отношение к.

Когда вы находитесь в кабинете у клиента, а он так и не предложил вам присесть, то сами поинтересуйтесь, где можно расположиться. В случае, когда используется нейтральная территория, садитесь без просьб. Наиболее оптимальное место для переговоров — сбоку от собеседника, по противоположную сторону от угла стола.

Установление Контакта с Клиентом (Примеры, Способы, Фразы)

Естественно, если общение с клиентами ведется на вашей территории, то сами предложите присесть гостю. На время переговоров отключите мобильный телефон либо воспользуйтесь услугами переадресации. Клиента тоже можно вежливо предупредить о такой необходимости. Завести разговор на нейтральную тему. Переходя сразу к делу, вы отдаляетесь от собеседника, создаете напряженную обстановку. Довольно сложно приступить к продуктивному общению, когда с порога начинают говорить о решении важных вопросов.

Может создаться впечатление, что у вас мало времени и вы хотите побыстрее все сделать и уйти. Возможно, такой подход будет неприятен для клиента.

Есть определенные этапы общения с клиентом, которые нужно соблюдать.

технология знакомства с клиентом

К примеру, сначала поговорить на какую-нибудь отдаленную тему.